¿Cómo tomar el control de la venta?.
Cuando decimos que el vendedor debe tomar el control de la venta
no queremos decir en ningún caso mostrarse agresivo, molesto ni intimidante
Si la clave de un vendedor es redefinir el modo en que el cliente ve su mundo,
tendrá que estar dispuesto a sacarle de su zona de confort.
Esto evidentemente tiene un desgaste en el proceso.
Del mismo modo que un entrenador no puede ser eficaz si no exige a sus jugadores,
tampoco es posible que un vendedor sea desafiante
si no presiona algo aunque sea poco al cliente.
Este sistema es muy importante hoy,
dada la fuerte aversión al riesgo que tienen los clientes.
Es curioso que los líderes de ventas se lamenten con frecuencia de que los vendedores
con unos resultados bajos se refugien en su zona de confort cuando venden;
pero se podría decir que el problema mayor,
es que los clientes suelen instalarse en su propia zona de comodidad
cuando se trata también de comprar.
Y eso es lo que hace el vendedor estrella:
obliga a los clientes a salir de esa zona de comodidad
mostrándoles su mundo desde una perspectiva diferente.
Lo fundamental claro,
es hacerlo con control y con tacto.
Todo gira en torno al hecho que,
a ojos del cliente,
nuestro principal valor como vendedores es nuestra capacidad para enseñarles algo.
En el momento que piensa de otro modo en su empresa,
es cuando empieza a pensar en nuestra empresa.
En resumen y una vez más,
lo importante no es lo que vendemos sino
la información que proporcionamos durante el proceso de venta.