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00:00:01,533 --> 00:00:03,999
¿Cómo tomar el control de la venta?. 

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00:00:04,000 --> 00:00:07,200
Cuando decimos  que el vendedor debe tomar el 
control de la venta 

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00:00:07,200 --> 00:00:11,800
no queremos decir en ningún caso mostrarse 
agresivo, molesto ni intimidante

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00:00:11,800 --> 00:00:16,033
Si la clave de un vendedor es redefinir el modo 
en que el cliente ve  su mundo, 

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00:00:16,033 --> 00:00:19,133
tendrá que estar dispuesto a sacarle de su zona 
de confort. 

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00:00:19,133 --> 00:00:21,999
Esto evidentemente tiene un desgaste en el 
proceso.
 

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00:00:22,000 --> 00:00:26,466
Del mismo modo que un entrenador no puede ser 
eficaz si no exige a sus jugadores, 

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00:00:26,466 --> 00:00:29,099
tampoco es posible que un vendedor sea 
desafiante 

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00:00:29,100 --> 00:00:32,200
si no presiona algo aunque sea poco al cliente.
 

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00:00:32,200 --> 00:00:33,800
Este sistema es muy importante hoy, 

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00:00:33,800 --> 00:00:37,166
dada la fuerte aversión al riesgo que tienen los 
clientes.

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00:00:37,166 --> 00:00:41,199
Es curioso que los líderes de ventas se lamenten 
con frecuencia de que los vendedores 

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00:00:41,200 --> 00:00:45,500
con unos resultados bajos  se refugien en su 
zona de confort cuando venden; 


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00:00:45,500 --> 00:00:47,666
pero se podría decir que el problema mayor, 

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00:00:47,666 --> 00:00:51,532
es que los clientes suelen instalarse en su propia 
zona de comodidad  

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00:00:51,533 --> 00:00:53,866
cuando se trata también de comprar.

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00:00:53,866 --> 00:00:56,166
Y eso es lo que hace el vendedor estrella: 

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00:00:56,166 --> 00:00:59,332
obliga a los clientes a salir de esa zona de 
comodidad 

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00:00:59,333 --> 00:01:02,466
mostrándoles su mundo desde una perspectiva 
diferente. 

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00:01:02,466 --> 00:01:04,032
Lo fundamental claro, 

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00:01:04,033 --> 00:01:06,933
es hacerlo con control y con tacto.


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00:01:06,933 --> 00:01:08,899
Todo gira en torno al hecho que, 

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00:01:08,900 --> 00:01:10,333
a ojos del cliente, 

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00:01:10,333 --> 00:01:15,466
nuestro principal valor como vendedores es 
nuestra capacidad para enseñarles algo. 

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00:01:15,466 --> 00:01:18,366
En el momento que piensa de otro modo en su 
empresa, 

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00:01:18,366 --> 00:01:21,132
es cuando empieza a pensar en nuestra 
empresa.

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00:01:21,133 --> 00:01:22,933
En resumen y una vez más, 

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00:01:22,933 --> 00:01:25,333
lo importante no es lo que vendemos sino 

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00:01:25,333 --> 00:01:28,433
la información que proporcionamos durante el 
proceso de venta.