El propósito de la etapa 1
es construir credibilidad estudiando el sector de nuestro cliente.
En esencia, lo que le decimos es "
comprendo su mundo y no estoy aquí para hacerle perder su tiempo
pidiéndole que me instruya sobre su empresa".
Por ejemplo, podríamos introducir en la conversación cosas del tipo:
"Hemos trabajado diferentes clientes de su sector
y hemos visto que surgen estos tres problemas una y otra vez,
¿es eso lo que a usted le preocupa también?"
De alguna manera,
lo que le estamos diciendo es que hemos hecho los deberes.
En lugar de hacer preguntas abiertas,
empezamos con hipótesis de las necesidades del cliente sustentadas por nuestra propia investigación en el sector
y así nos posicionándonos como expertos.
Todavía no le hemos dado ninguna razón para que se interese por nuestro producto.
Entonces, en lugar de darle la solución hago algo que el cliente no ha visto venir:
la redefinición o cambio de enfoque.
Explorando los problemas que el cliente acaba de reconocer en su sector,
ahora introducimos una nueva perspectiva que lo conecta
ya sea con un problema mayor,
o ya sea con una oportunidad mayor de la que pensaron que tenían.
Nuestro objetivo no es dar las explicaciones con gran lujo de detalle.
La redefinición se refiere,
más bien,
a dar un pequeño titular.
Y como todos los buenos titulares, nuestro objetivo es pillar al cliente con la guardia baja,
despertar su curiosidad
y hacer que quiera saber más.
Recuerde que la reacción que buscamos aquí no es:
"Si, totalmente de acuerdo",
sino: "Vaya nunca se me había ocurrido verlo de esa manera".
Si acabamos de expresar un problema en el que ya haya pensado
es muy probable que también haya pensado en una solución.
o peor aún,
que habrá pensado en algún otro para que se lo solucione.
Si no conseguimos proporcionar una idea única,
entonces también fracasaremos en ofrecer un valor único;
convirtiéndonos en un producto más.
Etapa 3:
Agomiento emocional e impacto
Ahora es el momento de los datos, gráficas, tablas y demás que necesitamos para cuantificar
ante el cliente el coste auténtico del problema
u oportunidad que había pasado por alto.
El ahogamiento racional, es la justificación respaldada por los números,
de que el cliente deba pensar de otra manera en su negocio.
Ha de sentir, incertidumbre y duda, y decir cosas del tipo:
"vaya, no tenía ni idea de que estábamos malgastando todo este dinero"
No obstante nos falta causar un impacto emocional,
ya que necesitamos que nuestro cliente no solo crea nuestra historia
si no que la vea como su historia.
Es preciso que interiorice lo que le estamos diciendo y como lo hacemos.
Ahí es donde entra en juego nuestra habilidad narrativa de vendedor de alto rendimiento,
contándole la historia en la que él es el protagonista.
Etapa 4:
un nuevo enfoque.
Ya hemos convencido al cliente del problema,
ahora tenemos que convencerle de la solución.
Pero la etapa número cuatro no es decirle al cliente de que si nos compra,
les ira mucho mejor,
no nos apresuremos.
Antes de que compre nuestra solución,
tiene que comprar la solución.
Cuando digan algo como,
eso es lo que necesitamos hacer y esa es la clase de empresa que quiero que seamos.
Es cuando están listos para comprar nuestra solución.
Vamos con la etapa número cinco,
nuestra solución.
Básicamente consiste en resumir tus puntos fuertes
y en lo que te diferencia de la competencia.
Es ahí donde explicamos de modo específico como nuestra solución
es mejor que la que cualquier otro pueda ofrecerle.
Si lo piensas detenidamente,
para cualquier modelos de ventas estos cinco pasos van en contra de toda lógica.
Normalmente lo primero sería decirle que es lo que ofrecemos es lo más importante,
por ejemplo,
que nuestra máquina fotocopiadora es más rápida
o tiene mejor tinta que la de la competencia,
pero eso al cliente sencillamente no le interesa.
Escuchar de entrada de que modo la máquina X va a proporcionarle ahorro
y dinero no es valioso para el cliente.
Y si le interesa esa información,
¿para que ir a visitarlo?
Le mandas el presupuesto por e-mail y todos ganamos tiempo.
En cambio hablar del negocio del cliente
y como tu solución ayudará en la productividad de sus empleados,
si lo es.
Como hemos dicho al principio,
este modelo de venta está diseñada para momentos de crisis donde nadie quiere comprar.