1
00:00:04,033 --> 00:00:05,633
El propósito de la etapa 1 

2
00:00:05,633 --> 00:00:11,033
es construir credibilidad estudiando el sector de nuestro cliente.


3
00:00:11,033 --> 00:00:11,699
En esencia, lo que le decimos  es " 

4
00:00:11,700 --> 00:00:14,900
comprendo su mundo y no estoy aquí para hacerle perder su tiempo 

5
00:00:14,900 --> 00:00:17,600
pidiéndole que me instruya sobre su empresa".

6
00:00:17,600 --> 00:00:22,266
Por ejemplo, podríamos introducir en  la conversación cosas del tipo:
 

7
00:00:22,266 --> 00:00:25,032
"Hemos trabajado diferentes clientes de su sector

8
00:00:25,033 --> 00:00:28,899
y hemos visto que surgen estos tres problemas una y otra vez, 

9
00:00:28,900 --> 00:00:31,500
¿es eso lo que a usted le preocupa también?"

10
00:00:31,500 --> 00:00:32,366
De alguna manera, 

11
00:00:32,366 --> 00:00:35,632
lo que le estamos diciendo es que hemos hecho los deberes. 
 

12
00:00:35,633 --> 00:00:37,566
En lugar de hacer preguntas abiertas, 

13
00:00:37,566 --> 00:00:44,799
empezamos con hipótesis de las necesidades del cliente sustentadas por nuestra propia  investigación en el sector 

14
00:00:44,800 --> 00:00:47,466
y así nos posicionándonos como expertos. 

15
00:00:47,466 --> 00:00:51,166
Todavía no le hemos dado ninguna razón para que se interese por nuestro producto. 

16
00:00:51,166 --> 00:00:55,599
Entonces, en lugar de darle la solución hago algo que el cliente no ha visto venir:
 

17
00:00:55,600 --> 00:00:58,333
la redefinición o cambio de enfoque.


18
00:00:58,333 --> 00:01:02,599
Explorando los problemas que el cliente acaba de reconocer en su sector, 

19
00:01:02,600 --> 00:01:05,166
ahora introducimos una nueva perspectiva que lo conecta 

20
00:01:05,166 --> 00:01:07,532
ya sea con un problema mayor, 

21
00:01:07,533 --> 00:01:11,999
o ya sea con una oportunidad mayor de la que pensaron que tenían.

22
00:01:12,000 --> 00:01:15,300
Nuestro objetivo no es dar las explicaciones con gran lujo de detalle.

23
00:01:15,300 --> 00:01:17,033
La redefinición se refiere, 

24
00:01:17,033 --> 00:01:17,599
más bien, 

25
00:01:17,600 --> 00:01:19,200
a dar  un pequeño  titular.

26
00:01:19,200 --> 00:01:23,700
Y como todos los buenos titulares, nuestro objetivo es pillar al cliente con la guardia baja, 

27
00:01:23,700 --> 00:01:25,333
despertar su curiosidad 

28
00:01:25,333 --> 00:01:27,533
y hacer que quiera saber más. 

29
00:01:27,533 --> 00:01:30,799
Recuerde que la reacción que buscamos aquí no es: 

30
00:01:30,800 --> 00:01:32,300
"Si, totalmente de acuerdo",
 

31
00:01:32,300 --> 00:01:36,433
sino: "Vaya nunca se me había ocurrido verlo de esa manera". 

32
00:01:36,433 --> 00:01:39,666
Si acabamos de expresar un problema en el que ya haya pensado 

33
00:01:39,666 --> 00:01:42,732
es muy probable que también haya pensado en una solución. 

34
00:01:42,733 --> 00:01:43,899
o peor aún, 

35
00:01:43,900 --> 00:01:47,200
que habrá pensado en algún otro para que se lo solucione.
 

36
00:01:47,200 --> 00:01:49,700
Si no conseguimos proporcionar una idea única, 

37
00:01:49,700 --> 00:01:52,933
entonces también fracasaremos en ofrecer un valor único; 

38
00:01:52,933 --> 00:01:54,266
convirtiéndonos en un producto más.

 

39
00:01:57,866 --> 00:01:58,766
Etapa 3: 

40
00:01:58,766 --> 00:02:00,832
Agomiento emocional e impacto

41
00:02:00,833 --> 00:02:06,299
Ahora es el momento de los datos, gráficas, tablas y demás que necesitamos para cuantificar 

42
00:02:06,300 --> 00:02:09,033
ante el cliente el coste auténtico del problema 

43
00:02:09,033 --> 00:02:11,166
u oportunidad que había pasado por alto. 

44
00:02:11,166 --> 00:02:15,166
El ahogamiento racional, es la justificación respaldada por los números, 

45
00:02:15,166 --> 00:02:18,566
de que el cliente deba pensar de otra manera en su negocio. 

46
00:02:18,566 --> 00:02:22,466
Ha de sentir, incertidumbre y duda, y decir cosas del tipo:
 

47
00:02:22,466 --> 00:02:26,932
"vaya, no tenía ni idea de que estábamos malgastando todo este dinero"

48
00:02:26,933 --> 00:02:29,766
No obstante nos falta causar un impacto emocional, 

49
00:02:29,766 --> 00:02:32,866
ya que necesitamos que nuestro cliente no solo crea nuestra historia 

50
00:02:32,866 --> 00:02:34,999
si no que la vea como su historia. 

51
00:02:35,000 --> 00:02:38,733
Es preciso que interiorice lo que le estamos diciendo y como lo hacemos.
  

52
00:02:38,733 --> 00:02:43,533
Ahí es donde entra en juego nuestra habilidad narrativa de vendedor de alto rendimiento, 

53
00:02:43,533 --> 00:02:46,633
contándole la historia en la que él es el protagonista.


54
00:02:51,466 --> 00:02:52,766
Etapa 4: 

55
00:02:52,766 --> 00:02:54,232
un nuevo enfoque. 

56
00:02:54,233 --> 00:02:56,299
Ya hemos convencido al cliente del problema, 

57
00:02:56,300 --> 00:02:59,466
ahora tenemos que convencerle de la solución. 

58
00:02:59,466 --> 00:03:03,366
Pero la etapa número cuatro no es decirle al cliente de que si nos compra,  

59
00:03:03,366 --> 00:03:04,666
les ira mucho mejor, 

60
00:03:04,666 --> 00:03:06,132
no nos apresuremos. 

61
00:03:06,133 --> 00:03:08,266
Antes de que compre nuestra solución, 

62
00:03:08,266 --> 00:03:10,432
tiene que comprar la solución.
 

63
00:03:10,433 --> 00:03:13,799
Cuando digan algo como,

64
00:03:13,800 --> 00:03:16,666
eso es lo que necesitamos hacer y esa es la clase de empresa que quiero que seamos.
  

65
00:03:16,666 --> 00:03:19,566
Es cuando están listos para comprar nuestra solución.


66
00:03:23,500 --> 00:03:25,466
Vamos con la etapa número cinco, 

67
00:03:25,466 --> 00:03:26,699
nuestra solución. 

68
00:03:26,700 --> 00:03:29,633
Básicamente consiste en resumir tus puntos fuertes 

69
00:03:29,633 --> 00:03:31,799
y en lo que te diferencia de la competencia.

70
00:03:31,800 --> 00:03:35,566
Es ahí donde explicamos de modo específico como nuestra solución 

71
00:03:35,566 --> 00:03:38,799
es mejor que la que cualquier otro pueda ofrecerle. 

72
00:03:38,800 --> 00:03:40,533
Si lo piensas detenidamente, 

73
00:03:40,533 --> 00:03:45,199
para cualquier modelos de ventas estos cinco pasos van en contra de toda lógica. 

74
00:03:45,200 --> 00:03:50,833
Normalmente lo primero sería decirle que es lo que ofrecemos es lo más importante, 

75
00:03:50,833 --> 00:03:52,533
por ejemplo,
 

76
00:03:52,533 --> 00:03:55,233
que nuestra máquina fotocopiadora es más rápida 

77
00:03:55,233 --> 00:03:57,733
o tiene mejor tinta que la de la competencia, 

78
00:03:57,733 --> 00:04:00,933
pero eso al cliente sencillamente no le interesa. 

79
00:04:00,933 --> 00:04:05,666
Escuchar de entrada de que modo la máquina X va a proporcionarle ahorro 

80
00:04:05,666 --> 00:04:09,032
y dinero no es valioso para el cliente. 

81
00:04:09,033 --> 00:04:10,899
Y si le interesa esa información,

82
00:04:10,900 --> 00:04:12,400
¿para que ir a visitarlo?
  

83
00:04:12,400 --> 00:04:15,700
Le mandas el presupuesto por e-mail y todos ganamos tiempo. 

84
00:04:15,700 --> 00:04:17,966
En cambio hablar del negocio del cliente 

85
00:04:17,966 --> 00:04:21,499
y como tu solución ayudará en la productividad de sus empleados, 

86
00:04:21,500 --> 00:04:22,500
si lo es. 

87
00:04:22,500 --> 00:04:23,800
Como hemos dicho al principio, 

88
00:04:23,800 --> 00:04:28,233
este modelo de venta está diseñada para momentos de crisis donde nadie quiere comprar.