Ahora bien,
¿Cómo vender cuando nadie quiere comprar en absoluto?
El mundo de la venta, está cambiando.
La fórmula para alcanzar el éxito en las ventas antes de la crisis,
no dará resultado en una economía posterior a la crisis.
El proceso de venta,
al igual que la propia economía, ha sufrido un cambio.
La crisis ha abierto la brecha entre los negocios que ofrecen un producto mediocre frente
a aquellos que ofrecen uno excelente.
Desde esta perspectiva, la crisis económica también ha incrementado la distancia
entre vendedores mediocres y vendedores estrella.
Al estudiar estos vendedores que llamaremos vendedores de alto rendimiento
o vendedores estrella indistintamente a lo largo del curso,
descubrimos algo sorprendente:
lo que los distinguía de los demás no era tanto su capacidad personal
sino la de seguir un modelo que obliga tanto a vendedores como a clientes a pensar
y actuar de forma diferente.
Es el llamado "modelo de venta de soluciones".
Los estudios realizados a miles de comerciales nos han demostrado insistentemente,
que los consumidores dan el máximo valor a los vendedores que los hacen pensar,
que les aportan nuevas ideas y que encuentran métodos creativos e innovadores
para dar soluciones a todos los clientes.
Esto se debe a una razón muy simple
y que es extrapolable a todos los ámbitos.
Es el hecho de que en los últimos años,
los consumidores están más y mejor informados,
y como consecuencia han ido exigiendo más conocimientos especializados
de todo aquello que compran.
Nuestros clientes esperan que los vendedores les enseñen cosas
que ellos no saben.
Y señores vendedores ha llegado el momento de ponerse las pilas,
porque hoy por hoy,
los argumentos con los que afrontas una cita comercial
han llegado a ser más importantes que tu propio producto.