1
00:00:00,833 --> 00:00:01,766
ahora bien 

2
00:00:01,766 --> 00:00:04,499
¿Cómo se convierte esta información en negocio? 

3
00:00:04,500 --> 00:00:05,500
Quiero decir 

4
00:00:05,500 --> 00:00:08,666
¿cómo podemos asegurarnos de que nuestra tarea instructiva 

5
00:00:08,666 --> 00:00:12,699
acabe proporcionándonos más negocios a nosotros y no a la competencia?

6
00:00:12,700 --> 00:00:15,633
Esto lo conseguimos a través de tres pasos muy sencillos que son:

7
00:00:15,633 --> 00:00:18,099
Orientar la entrevista hacia los puntos fuertes

8
00:00:18,100 --> 00:00:20,966
Cuestionar los supuestos del cliente ya da por supuesto

9
00:00:20,966 --> 00:00:24,199
Y  catalizarlo o moverlo hacia la acción


10
00:00:24,200 --> 00:00:27,100
Orientar la entrevista hacia los puntos fuertes.

11
00:00:27,100 --> 00:00:31,233
Aunque parezca mentira si preguntas a 10 comerciales de la misma empresa 

12
00:00:31,233 --> 00:00:34,399
¿qué es lo os hace diferentes respecto a la competencia?
 

13
00:00:34,400 --> 00:00:37,133
Te darán 10 respuestas diferentes del tipo:
 

14
00:00:37,133 --> 00:00:40,199
"Bueno nosotros llevamos muchos más años que la competencia”

15
00:00:40,200 --> 00:00:43,900
o "la competencia hace algo parecido, pero nosotros lo hacemos mejor " 

16
00:00:43,900 --> 00:00:47,700
o " nosotros damos una atención y disponibilidad exclusiva". 

17
00:00:47,700 --> 00:00:50,333
Vamos a ver futuros vendedores de alto rendimiento,
 

18
00:00:50,333 --> 00:00:55,066
¿Cómo se supone que un cliente se va a decidir entre servicios que apenas se diferencian? 

19
00:00:55,066 --> 00:00:57,999
Esta es una de las partes más arduas del trabajo de un vendedor.

20
00:00:58,000 --> 00:01:01,700
comprender en qué se diferencia nuestro producto de la competencia 

21
00:01:01,700 --> 00:01:04,600
y transmitirlo de manera convincente. 

22
00:01:04,600 --> 00:01:07,833
Si no podemos decir que nos diferencia de la competencia, 

23
00:01:07,833 --> 00:01:11,433
no podremos enseñarle a valorarle lo que nos hace diferentes.

24
00:01:11,433 --> 00:01:16,266
Y para ello necesitas entrenar el argumento que te diferencia de tus competidores una y otra vez 

25
00:01:16,266 --> 00:01:19,066
hasta que te salga de manera automática.


26
00:01:19,066 --> 00:01:21,499
Cuestionar los supuestos del cliente. 


27
00:01:21,500 --> 00:01:22,733
De alguna manera, 

28
00:01:22,733 --> 00:01:27,133
es preciso que conozcamos el negocio del cliente mejor de lo que él mismo lo conoce; 

29
00:01:27,133 --> 00:01:27,799
por lo menos, 

30
00:01:27,800 --> 00:01:31,000
esa parte del negocio que guarda relación con nuestros producto.  


31
00:01:31,000 --> 00:01:33,766
Si eres comercial que venda impresoras a los hospitales, 

32
00:01:33,766 --> 00:01:37,599
seguramente no sabrá más de gestión hospitalaria que su cliente, 

33
00:01:37,600 --> 00:01:42,300
pero sí sobre gestión de la información y eso es aplicable a un entorno hospitalario. 


34
00:01:42,300 --> 00:01:44,933
Cuando el cliente reacciona a nuestro discurso de venta con algo como:

35
00:01:44,933 --> 00:01:46,966
"¡sí, sí , estoy totalmente de acuerdo! 

36
00:01:46,966 --> 00:01:49,799
Eso es exactamente lo que no me deja dormir por las noches. 

37
00:01:49,800 --> 00:01:53,966
Eso quiere decir que no vamos a vender nada, porque eso no redefine nada.
 

38
00:01:53,966 --> 00:01:56,432
No le estamos enseñado nada nuevo al cliente.

39
00:01:56,433 --> 00:02:00,966
En cambio, un vendedor de alta competición busca una reacción totalmente diferente. 

40
00:02:00,966 --> 00:02:04,899
No buscamos un estoy de acuerdo sino una reflexión seria del tipo: 

41
00:02:04,900 --> 00:02:07,066
"¿Qué significa esto para mi negocio? 

42
00:02:07,066 --> 00:02:08,366
¿Qué más ignoro?
 

43
00:02:08,366 --> 00:02:11,366
Éste es el mejor indicador de que hay posibilidad de venta.


44
00:02:13,266 --> 00:02:15,332
Mover a tu cliente a la acción. 

45
00:02:15,333 --> 00:02:18,766
En un mundo de recursos limitados y muchísima competencia, 

46
00:02:18,766 --> 00:02:21,766
no es suficiente cambiar el modo de pensar del cliente. 

47
00:02:21,766 --> 00:02:23,466
El objetivo es hacer que actúe 

48
00:02:23,466 --> 00:02:27,199
y para convencer al cliente de que si nos compra, retornará su inversión; 

49
00:02:27,200 --> 00:02:30,933
tenemos que demostrarle porque la información que acabamos de compartir con él, 

50
00:02:30,933 --> 00:02:33,333
merece convertirse en una conducta. 

51
00:02:33,333 --> 00:02:37,633
Para ello vamos con los seis pasos que necesita un vendedor de alto rendimiento.