ahora bien
¿Cómo se convierte esta información en negocio?
Quiero decir
¿cómo podemos asegurarnos de que nuestra tarea instructiva
acabe proporcionándonos más negocios a nosotros y no a la competencia?
Esto lo conseguimos a través de tres pasos muy sencillos que son:
Orientar la entrevista hacia los puntos fuertes
Cuestionar los supuestos del cliente ya da por supuesto
Y catalizarlo o moverlo hacia la acción
Orientar la entrevista hacia los puntos fuertes.
Aunque parezca mentira si preguntas a 10 comerciales de la misma empresa
¿qué es lo os hace diferentes respecto a la competencia?
Te darán 10 respuestas diferentes del tipo:
"Bueno nosotros llevamos muchos más años que la competencia”
o "la competencia hace algo parecido, pero nosotros lo hacemos mejor "
o " nosotros damos una atención y disponibilidad exclusiva".
Vamos a ver futuros vendedores de alto rendimiento,
¿Cómo se supone que un cliente se va a decidir entre servicios que apenas se diferencian?
Esta es una de las partes más arduas del trabajo de un vendedor.
comprender en qué se diferencia nuestro producto de la competencia
y transmitirlo de manera convincente.
Si no podemos decir que nos diferencia de la competencia,
no podremos enseñarle a valorarle lo que nos hace diferentes.
Y para ello necesitas entrenar el argumento que te diferencia de tus competidores una y otra vez
hasta que te salga de manera automática.
Cuestionar los supuestos del cliente.
De alguna manera,
es preciso que conozcamos el negocio del cliente mejor de lo que él mismo lo conoce;
por lo menos,
esa parte del negocio que guarda relación con nuestros producto.
Si eres comercial que venda impresoras a los hospitales,
seguramente no sabrá más de gestión hospitalaria que su cliente,
pero sí sobre gestión de la información y eso es aplicable a un entorno hospitalario.
Cuando el cliente reacciona a nuestro discurso de venta con algo como:
"¡sí, sí , estoy totalmente de acuerdo!
Eso es exactamente lo que no me deja dormir por las noches.
Eso quiere decir que no vamos a vender nada, porque eso no redefine nada.
No le estamos enseñado nada nuevo al cliente.
En cambio, un vendedor de alta competición busca una reacción totalmente diferente.
No buscamos un estoy de acuerdo sino una reflexión seria del tipo:
"¿Qué significa esto para mi negocio?
¿Qué más ignoro?
Éste es el mejor indicador de que hay posibilidad de venta.
Mover a tu cliente a la acción.
En un mundo de recursos limitados y muchísima competencia,
no es suficiente cambiar el modo de pensar del cliente.
El objetivo es hacer que actúe
y para convencer al cliente de que si nos compra, retornará su inversión;
tenemos que demostrarle porque la información que acabamos de compartir con él,
merece convertirse en una conducta.
Para ello vamos con los seis pasos que necesita un vendedor de alto rendimiento.