Pensad por un momento,
de todas las cosas que un vendedor podría hacer bien.
¿Cuáles son las más importantes para el resultado de la venta?
Si por ejemplo dijéramos a un vendedor que el carisma es de enorme importancia,
quizá todos estaríamos de acuerdo.
Pero volveríamos a aquello que comentamos en el principio,
es muy probable que a la persona le costara saber que tendría que hacer con la información.
Después de haber analizado algunos perfiles que no son eficientes en tiempos de crisis,
vamos a comparar el modelo de venta consultiva,
es decir el que se centra en el producto con este perfil de alto rendimiento que es el que proponemos en el video.
Mientras que el vendedor estrella saca al cliente de su zona de confort,
el vendedor carismático se centra en ser aceptado por el cliente,
esto no produce resultados. Mientras que el vendedor estrella está focalizado
en crearle valor al cliente de manera que piense de manera diferente sobre su negocio,
el vendedor carismático,
se concentra en tener buenas relaciones personales,
y dedicarle mucho tiempo al cliente;
eso no vende.
El vendedor estrella gana adeptos creando tensiones construcctivas durante la venta,
a ver le estamos pidiendo a nuestro cliente que cambie de conducta,
y para ello debemos darle nuevos conocimiento para que piense de manera diferente,
¿cómo vas a hacer pensar de manera diferente a una persona
dándole la información que ya dispone?
Es imposible.
En resumen,
mientras que el vendedor carismático,
se esfuerza en distender tensiones,
el vendedor estrella se esfuerza en crearlas.